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          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!

          2023-10-12 18:03:37 責任編輯: 謝小華 瀏覽數:

          來自新疆烏魯木齊的朱星,是心海伽藍全衛定制的第一個經銷商,他與心海伽藍經歷了許多“大膽”的第一次:第一次遇到心海伽藍,就打包了展會上所有樣品;第一次賣實木浴室柜,就敢泡在水里展示;第一次開浴室柜專賣店,就敢一擲千金開大店......

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!

          來自新疆烏魯木齊的朱星,是心海伽藍的第一個經銷商,他與心海伽藍經歷了許多“大膽”的第一次:第一次遇到心海伽藍,就打包了展會上所有樣品;第一次賣實木浴室柜,就敢泡在水里展示;第一次開浴室柜專賣店,就敢一擲千金開大店;第一次做全衛定制,就敢積極響應勇敢開拓……

          朱星也是一個說要跟心海伽藍做到退休的“家人”,將近20年的相伴同行,朱星遭受過質疑和排擠,也收獲了鮮花和掌聲,他的成長是心海伽藍從籍籍無名到家喻戶曉的一個縮影。相識于微末,相伴于經年,這段充滿探索而濃情滿滿的故事,且聽他娓娓道來。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_1

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲心海伽藍烏魯木齊經銷商朱星

          廣交會上不經意的一瞥

          他打包心海伽藍所有樣品

          “只是因為在人群中多看了你一眼,再也沒能忘掉你容顏……”

          正如歌詞中描述的這般,朱星與心海伽藍的緣分只源于匆匆一瞥,這輩子卻再也放不下心海伽藍。

          那是在2004年,心海伽藍正式成立的這一年。

          彼時,初出茅廬的心海伽藍勇闖廣交會,只在不起眼的角落拿到一個小展位,人來人往卻無人問津。

          或許是命運的安排,已在展會上打轉幾天欲尋找新產品卻毫無收獲,正要結束觀展往大門走去的朱星驀然回首,突然眼前一亮,“第一次見到紅棕色的實木浴室柜!”他興奮地走到了心海伽藍展位。

          朱星對心海伽藍的第一印象,是新奇。他表示,當年國內的浴室柜大多以玻璃、PVC等材料為主,還沒有用實木做衛浴的品牌,心海伽藍是第一個,“這是一個大膽的嘗試,我一看到這些產品全是用實木做的,就立馬被吸引住了”。

          再仔細端詳展位上擺放著的幾個款型,朱星的觀感就兩個字:實用!無論是符合國人傳統審美的紅棕色外觀,還是一應俱全的洗漱、梳妝功能,再加上性價比高,他認為“這些產品肯定有市場”。

          真正讓朱星下定決心的是老板的格局與胸懷。當時正好是心海伽藍董事長張愛民親自接待,張愛民跟他說:“我們要真正給客戶提供一個能夠拿到家里放心使用的產品,市面上的材料日新月異,只有木質物品是經久耐用的,咱們老百姓用十年二十年都永遠不會過時?!?/p>

          朱星大為觸動,當即對張愛民說:“我害怕火車誤點趕著時間走,這樣吧,你這個展會上的貨我全部打包了?!睆垚勖衤犅劥蟪砸惑@,一般情況下經銷商都會先選兩三個款發回去嘗試著賣,看完市場反應再做大投入,沒想到朱星一下子全要了,而且要的還是展示的樣品。

          但張愛民也很爽快地說:“那行,我給你發過去,有任何問題隨時給我打電話?!敝煨锹牫隽似溲韵轮?,就是有任何問題廠家都愿意承擔,瞬間覺得“這個老板很有格局,總算是找對品牌了”。

          就這樣,朱星帶著八九款心海伽藍的實木浴室柜訂單,滿懷雄心壯志地從廣州返回了烏魯木齊。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_2

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲朱星與張愛民(左)合影

          實木浴室柜遭質疑 大膽泡水巧破局

          理想很豐滿,現實很骨感。心心念念的實木浴室柜到了,卻沒有如朱星想象中的好賣,瞬間被潑了一盆冷水,用他的話來說,“銷售一塌糊涂,心還有點涼了?!?/p>

          在遇見心海伽藍之前,朱星在烏魯木齊華凌市場的門店賣的是不知名品牌衛浴產品,心海伽藍到貨之后,全部換成了實木浴室柜,那時在當地市場是唯一一家賣實木浴室柜的門店。

          作為第一個吃螃蟹的人,朱星首先面對的是同行的排斥和擠兌,“所有同行都在攻擊我,對消費者說他們家的東西你不能買,買了肯定就裂了,咱們北方這么干燥,哪有用木頭放在衛生間的,不行不行!”消費者到店里看完之后也質疑:“這是木頭的咋用?不敢用啊,放衛生間肯定就裂了??!”

          門店擺放效果不錯,客戶對產品外觀很欣賞,但害怕材質出問題都不敢買,怎么辦?此前,張愛民曾對朱星保證:“南北方有氣候差,但所有木材在制作過程中都考慮到了溫差問題,都在生產時做了吸水性方面的處理,你放心大膽地賣,出現任何問題我來給你承擔,做你的后盾?!?/p>

          同樣的話也被朱星轉述給客戶,但他們依然不敢買回家用,究竟該如何打破僵局?這時,張愛民提出一個大膽的建議:將浴室柜放在水里。在電話中,朱星再三確認,“你真的敢放在水里?”張愛民斬釘截鐵地說:“你放?!?/p>

          朱星清晰地記得,當時是將一個型號為810301、60公分寬的浴室柜搬到了一個盛著水的浴缸里,剛開始他還有些內心打鼓,怕真出問題不敢放太多水,每天戰戰兢兢地觀察浴室柜的變化,一連幾天毫無異樣,于是每天慢慢加水,直到水淹沒了浴室柜高度的一半,依舊沒有出現問題,他才真正內心有底了。

          正所謂真金不怕火煉,客戶一看也放心了。再加上朱星保證,只要在使用過程中開裂,所有損失他來承擔。從此,朱星的生意開始開始有起色,而且越來越好。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_3

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_4

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲你敢將實木浴室柜泡水里嗎?

          一擲千金換大店 專業贏來好口碑

          在朱星努力打開銷售通路的同時,心海伽藍的產品線在日漸擴大。2005年,30多平方米的店面已經滿足不了新品的展示需求。

          當時,烏魯木齊的主流建材賣場就一個華凌市場(基本為30㎡左右的平房式鋪位),里面售賣的產品包羅萬象,大到什么程度呢?賣場里都設有紅綠燈。

          朱星想擴大店面但一鋪難求,而且換到其他位置還是小店,這該如何是好?

          這時,隔壁店傳來“轉讓”的消息,對朱星而言無異于雪中送炭,而且兩個鋪位打通之后可以直接變成大店,朱星決定勢必要拿下它!

          然而,正所謂同行是冤家,對方打心眼里不愿意轉讓給朱星。為了拿下這個店,朱星曉之以情動之以理的同時,以高出競爭者一倍的價格,18.5萬拿下了這個36㎡的鋪位,打破了當時市場的轉讓費最高記錄。

          對此,市場同行、左鄰右舍依舊不看好,都說“這家伙瘋了,花這么多錢拿這么一個店”,但在朱星打通、砸空、重新裝修成為全新的心海伽藍專賣店之后,消費者好評如潮。

          在朱星看來,心海伽藍既然是唯一一家賣實木浴室柜的品牌,那就要把專業性擺出來。只有店面夠大,產品擺得夠全,才能凸顯專業性和品牌實力,消費者才敢放心購買。

          這條門店運營思路一直被他堅守著。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_5

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

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          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲心海伽藍烏魯木齊專賣店

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          2007年,華凌市場新蓋了一棟兩層的陶瓷潔具大樓,朱星要從平房搬遷到大樓里,一換就在二層(共150多家品牌)換了個近400㎡的門店,據說是心海伽藍全國專賣店中最大的一個,連廠家都表示詫異:“沒必要用這么大的店,沒有那么多產品擺放?!?/p>

          朱星始終堅持,“就按這個空間布局,我們不一定要把產品擺得特別多,只要讓客戶進來感到舒服就可以?!?/p>

          按照他的解釋,店大可以無限擴張,店面上樣與廠家出新同步,不必為騰出空間絞盡腦汁,傳遞給客戶的觀感是“專業賣浴室柜的唯獨心海伽藍,不像其他店哪個品牌好看就擺幾款”。

          在二層經營兩年左右,心海伽藍的產品線更豐富了,除浴室柜以外,還新增淋浴房、馬桶等衛浴品類。品類五花八門、高端與低端產品同處一室,朱星認為長此以往經營必出問題,高品質客戶會覺得高端產品的整體匹配度不足。

          因此,朱星又花費20多萬“搶下”一間一層的60㎡門店,當再次掛上心海伽藍的門頭后,同行又開始嘲諷:“腦子是不是有???樓上那么大個店賣心海伽藍,樓下還賣心海伽藍?”

          別人笑我太瘋癲,我笑他人看不穿。

          裝修好一層店面之后,朱星區分一二層產品定位,在一層擺放了十幾套心海伽藍歐式浴室柜(當時盛行但同行還沒有該風格產品),寬度都在120公分以上,一字排開,有顏值、有氣勢、有品位,瞬間吸人眼球。

          朱星記得,在當時廠家協助舉辦的營銷活動上,一周時間就拿下了16萬多的門店零售額。

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          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

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          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

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          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

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          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲心海伽藍的產品線日益豐富

          全衛定制轉型 業績突破兩千萬

          朱星在華凌市場陶瓷潔具大樓經營10年之久,直至2017年紅星美凱龍進駐新疆,烏魯木齊心海伽藍門店再次升級。

          當時,心海伽藍的品牌定位越發高端,目標客戶逐漸升維,而華凌市場不再受中高端客戶青睞,為此,朱星率先入駐紅星美凱龍,拿下了一家380㎡左右的門店。

          這又是一個全新的開始,新的門店,新的形象,以及新的轉型。

          當時,心海伽藍提出全衛定制概念,朱星將定制元素融入新展廳設計的同時,也在努力適應全新的運營模式。

          作為心海伽藍的忠實粉絲,朱星一如既往地支持廠家的戰略轉型。在他看來,全衛定制有利于衛浴物品分門別類擺放整齊,整體空間布局更具規劃性和協調性,真正給消費者帶來便利,遠離浴室雜亂無章的煩惱。

          在轉型初期,朱星團隊走過一些彎路,由于對全衛定制后臺系統操作流程的不熟悉, 導致有些訂單在交付時要么“缺胳膊少腿”,要么就是尺寸不對,他認為“跟當初的專業性有關系”。

          當時也有部分老客戶跟不上品牌的發展步伐而流失,但更多的是老客戶向朱星推薦新客戶,有十年前的客戶說“用了多少年都不壞”,其親朋好友看到的是最真實的口碑。

          雞蛋不能放在同一個籃子里,在維護自然進店客戶(占25%左右)以外,朱星將更多精力放在設計工作室和整裝公司的渠道開拓上,這是根據客戶群體的消費習慣而發生的改變。

          朱星指出,現在買房裝修的人群大多為90后,他們工作繁忙沒時間去逛市場買材料,選擇裝修房屋的方式發生了變化:經濟條件一般的選擇整裝公司,從設計到施工選材一站式落地;經濟條件較好的選擇個人設計工作室,是由設計師推薦主材再購買的半包模式。

          團隊人員結構穩定,每個渠道都有專人開拓,再加上品牌的口碑效應,在搬進紅星美凱龍的第二年,朱星就成功突破了兩千萬大關。

          如今,心海伽藍已經在烏魯木齊打出“專業賣浴室柜”的名號,不僅有業主聞名而來,建材市場同行只要買浴室柜也會選擇心海伽藍。與此同時,全衛定制的名氣也在上升,基本有60%的訂單涉及到全衛定制。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_11

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲全衛定制實現一站式配齊

          是合作者更是家人 “跟心海伽藍做到退休”

          回顧過去,朱星是心海伽藍的第一個經銷商,一路風雨一路同行,他們之間早已超越了合作關系,“這個情已經烙在心里了,就像家人一般”。

          作為心海伽藍從籍籍無名到家喻戶曉的見證者,朱星感慨萬分。他說:“心海伽藍一路走過來很不容易,經歷了無數風風雨雨,廠家不斷推陳出新,讓我們的產品始終走在市場前沿,這背后其實付出了很多。但不管怎么說,心海伽藍能走到今天,在行業里口碑非常好,就是因為掌舵人非常有格局?!?/p>

          他指出,最初考察一個品牌,選擇的可能是外觀和顏值,但跟隨心海伽藍這么多年,歸根到底是被其品牌文化所打動,這是其他品牌替代不了的。

          展望未來,朱星堅定地表示,“我是要跟心海伽藍做到退休的!”

          在他看來,任何品牌都有好跟不好的一面,但在與心海伽藍合作的過程中,遇到問題廠家愿意真誠溝通,總是積極去承擔和解決,始終站在經銷商和用戶的角度去處理問題,這個品牌不僅值得信任,而且一定能走得長遠。

          有福同享,有難同當,這就是朱星與心海伽藍“家人一般”的情誼。

          心海伽藍全衛定制烏魯木齊朱星膽:是合作者,更是家人!_12

          (圖片來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          ▲心海伽藍全衛定制專業服務

          文章來源于佛山直線傳播 文/羅碧蘭

          (文章來源:心海伽藍公眾號,侵刪)

          門店數量:500-1000家

          基本投資:30萬-50萬

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          • 江蘇無錫 132****8184
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          • 貴州遵義 137****8369
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          • 浙江嘉興 136****5396
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          • 湖南邵陽 130****9260
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          • 甘肅酒泉 132****7142
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